木门经销商如何逆市谋发展?

时间:2017-12-22   打印

市场调查发现,70%的经销商不想更换或者增加木门品牌,他们纷纷表示,“今年不如去年,先维持现状,明年再考虑”、“把店面做好,今年不亏本就不错了,没有精力增加木门产品”。但也有30%的经销商表示,“生意还不错,可以增加木门品牌”、“想换个品牌或跨行业做个品牌试试”。

在市场普遍不景气的情况下,为何还有经销商保持了良好的发展势头?因为,市场是机遇与挑战并存的。市场竞争也是残酷的,木门企业只有迎难而上,找准对策,方可在残酷的竞争中求得生存。

主动出击,找对策

在地县级市场,中低端木门产品的市场占有率达到80%,每套的价格一般在600—1000元之间。一位木门经销商告诉笔者:“由于地县级城市经济发展水平不高,大部分消费者能够接受的木门价格每套在800左右,风格以简约、中式为主。但是今年销量普遍下降,生意不如去年。”

木门经销商如何逆市谋发展?

谈到销量下降,大部分经销商反映,客流量少是主要原因。在某建材大市场,一位经销商边打毛衣边对笔者说:“虽然这个卖场的木门店较多,但只要是进本店的客户大部分都能成交,可惜客流量太少,只能干着急。”另一位经销商告诉笔者:“今年的销量与去年同期相比下降1/3。有时一周连一套门都卖不出去。国庆节期间,生意较平时好些。但目前,生意冷清,客流太少,就是硬撑着。希望明年的形势会有所好转。”

据笔者了解,客流量少是今年大部分卖场的普遍现状。但是,有些经销商却没有坐以待毙,他们通过各种营销策略去创造收益。一位经销商告诉笔者:“我们现在经常会下小区,在小区门口做推广,直接和业主洽谈。与装修公司合作,也是一个渠道。另外,在当地装修论坛上做促销活动也是一个方法。目前,我们最主要的工作还是把宣传做好,例如在报纸、墙体和车体上做广告等。”同样的环境,经销商不同的想法和做法,产生的效果也有所不同。企业只有主动出击,找对策,找方法,才能在困境中博得一线“生机”,走上生存的康庄大道。

注重品质与服务

木门市场已经趋于饱和。一位经销商说:“木门的暴利时代已经过去。现在,商家越来越多,竞争也越来越激烈,价格都比较透明,一样的木门产品,售价如果高出几十元钱,销量就会下滑很多。”

笔者还了解到,在地市级建材市场中,木门所占比重约为20%。其中,高端木门品牌占3%,中端品牌占5%,低端品牌占12%,整体市场趋于饱和。在这种情况下,经销商更需要提高市场的敏锐度和售后服务的水平。一位经销商深有感触地说,“现在的经营,靠的是信誉和口碑。一位客户购买之后,推荐其他的客户前来购买,我们的销量也就增加了。”

微利时代,企业吸引客户的卖点已由价格变为质量和信誉。经销商只有取得客户的信任,才会有源源不断的生意。通过服务提升产品的附加值,经销商才可能在市场普遍不景气的情况下,取得良好的销售业绩。

销售淡季重拳出击

正在逛店的市民李先生对笔者说:“今年刚买了房子,每月都要付按揭,一个月所剩无几,只能先简单装修一下。今天来逛逛,先买几样必需的,其他的再慢慢添置。”另一位市民李女士告诉笔者:“由于城区改造,我的旧房被拆迁,分到一套新房。虽然建材卖场每家的产品都有不同的折扣,但我还是想等便宜点的时候再买,今天就是来看看行情,并没有购买的打算。”

消费者购买力下降并且持观望态度,增加了木门产品的销售难度。但有的木门企业却在销售淡季,取得了喜人的销售业绩。他们是如何运作的呢?

某门企专门设立了一个策划团队,每月都推出不同的促销活动。其企划部负责人介绍说:“我们在节假日都大力推选促销活动,因为宣传力度大,效果还是比较明显的。”由此不难看出,虽然消费者“紧捂钱袋”,以守为“攻”,但是只要企业的营销策略足以让其心动,让消费者感受到真正的实惠,还是能够取得良好的效益的。

消费者在哪里,需求就在哪里。无论是高端品牌木门经销商,还是中低端品牌木门经销商,只有事事先人一步,才可找到成长的沃土。

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